近年来，越来越多的中国 SaaS 企业将出海视作新的增长曲线。欧美 SaaS 市场成熟，本地客户付费意愿高，但市场竞争激烈。而东南亚等新兴市场增长潜力令人垂涎，但现阶段的客单价又不算理想。那么对于不同市场，SaaS 企业应该如何选择，又该如何开拓本地客户、应对海外竞争呢？

近期，36氪出海和来自店小秘、SandStar 视达、新加坡经济发展局（经发局 EDB）的代表，以及战略投资人 Daniel 一起，基于各自的经验和洞察，共同讨论了中国 SaaS 企业的海外发展方向与实操方法。

中国 SaaS 企业需考虑自身优势出海

过去几年，有不少中国背景的 SaaS 企业将业务拓展至海外市场。然而，由于市场环境变化、市场竞争激烈等原因，许多企业折戟而归。那么，对中国 SaaS 企业来说，海外市场的机会到底在哪里呢？

店小秘成立于2014年，专注于为全球电商卖家提供 SaaS 系统服务，让“买全球、卖全球”变得更简单。来自店小秘的徐一甜表示，中国 SaaS 出海仍有机会，关键在于把握好自身的资源和优势，而电商便是其中之一。从供应链到进存销，再到创新的玩法和运营方式，中国有成熟的电商模式，也因此为电商类的 SaaS 企业提供了发展优势。疫情这几年，海外市场的电商渗透率不断提高，民众线上购物的习惯逐渐培养起来，也为电商 SaaS 提供了较大的发展空间。

战略投资人 Daniel 认为要看到 SaaS 的本质，即数字化流程的最佳解决方案。由于中国各行各业的快速发展，许多 SaaS 企业在国内面向不同的场景积累了大量的技术和应用经验，这为出海提供了非常宝贵的优势。在电商、智能制造等领域，中国 SaaS 企业有足够的成熟度，在海外市场取得成绩。

欧美市场足够成熟，落地策略需要谨慎

欧美市场对于中国 SaaS 企业来说，有什么样的意义呢？徐一甜认为欧美市场非常成熟，付费能力很高，欧美企业也更加认可 SaaS 服务为他们带来的价值，这是非常吸引 SaaS 企业的一个点。Daniel 也很看好欧美市场，由于市场足够成熟，无论是大型企业还是中小型的公司，都有比较强的付费意愿和付费能力，SaaS 企业有希望获得比较高的利润率和几千万美元的年收入。因此，他推荐有能力、对欧美市场有认知、有当地资源的 SaaS 企业出海到欧美市场去。

SandStar 视达成立于2017年，提供“AI 零售”智能解决方案，现已落地全球15个国家和地区。来自视达的赵一鉴指出，既然我们说欧美市场的企业客户愿意为 SaaS 的价值买单，那么我们就需要发掘出重要的价值，并在此基础上打磨好产品。在智慧零售领域耕耘多年后，视达发现，目前市面上更多的产品为零售商提供的是商业智能（BI）的数据报表，这并没有完全解决客户的决策问题。于是，视达基于自身对零售的认知和经验积累，直接为客户输出运营和执行的决策，而不仅仅是图表。在零售这个利润较低的行业中，运营效率的提升是至关重要的，视达正是抓住了这一点，打磨出更符合客户需求的 SaaS 产品，才能取得如今的成绩。

此外，赵一鉴还提到，视达最早帮助 Pepsico 在美国打造了智慧零售的范本，Pepsico 随后在自己的网站上报道了这一次合作。不久后，Unilever 看到了这篇报道，并且从欧洲找到了视达，希望能够探讨合作的可能。这样的案例背书对于 SaaS 后续的拓客很有帮助，这也是在欧美市场持续发展的一个诀窍。

尽管中国许多 SaaS 的技术实力很强，但 Daniel 也提醒道，产品市场适配（Product-Market Fit，简称 PMF）是不可忽视的。从市场环境到当地语言，再到用户的使用习惯和商业流程，都需要 SaaS 企业有深刻的理解，并相应地调整自己的产品和服务。Daniel 认为，不仅要考虑到当地的资源、客户和本地团队，更建议管理团队能够在海外市场工作半年至一年的时间，这样才能更精准地把握当地的战略。至于数据出海、合规等方面的问题，对大部分 SaaS 企业来说都是能够谨慎、耐心地解决掉的，不应该成为企业出海的绝对阻碍。

东南亚 SaaS 市场潜力巨大，行业生态资源要把握好

近年来，东南亚市场也越来越收到中国 SaaS 企业的瞩目。经发局 EDB 是新加坡贸易与工业部属下的法定机构，负责规划新加坡经济战略，旨在加强新加坡作为全球商业、创新和人才中心的地位。来自经发局 EDB 的谢伟健认为，东南亚市场值得中国 SaaS 企业关注的原因有三。第一，东南亚与中国文化更相近，对中国企业的态度相对开放。第二，东南亚中小企业规模很大，目前有9,500万家中小微企业，每年的 GDP 贡献达到1-1.5万亿美元，大概是东南亚总体 GDP 的40%。第三，新加坡也有许多大型企业，从星展、华侨、大华这几家银行，到集宝、凯德等跨国企业，都是能起到标杆性、示范性作用的大客户。不过，徐一甜指出，东南亚市场整体仍处于发展的早期阶段，基础设施、付费意愿等方面都不是最理想的状态，这一点是不能忽视的。

在这样的背景下，找到合适的合作伙伴，融入当地的商业生态是至关重要的。谢伟健建议，SaaS 企业要把握好当地的平台效应，才有机会实现规模化。比如，全球有许多公有云厂商都在东南亚推出专门的项目，去培育、支持区域内的 SaaS 团队。此外，除了东南亚的政府部门、国有企业外，家族企业的影响力是不能忽视的，他们往往能够有效地链接当地生态，提供长期的帮助。赵一鉴也提到，视达背后的投资方就包括泰国的家族企业正大集团，无论是他们拥抱创新科技的态度，还是对在当地拓展业务的支持，都是对视达的发展起到了很好的推动作用。

和欧美市场一样，东南亚市场的 PMF 也值得企业认真思考。徐一甜介绍到，店小秘曾经在东南亚通过客户调研进行冷启动，在不同国家的社交平台上找到潜在客户，建立各自的联络，并不断快速响应对方的需求，来迭代店小秘的产品。如今，店小秘面向东南亚的产品 Big Seller 已经有了52万用户，这与店小秘对当地市场需求的精细钻研是分不开的。谢伟健也指出，东南亚中小型企业对数字化并不熟悉，往往希望通过低成本获得立竿见影的效果，未来才有可能考虑更昂贵的产品。他提到印尼的一家初创公司，为当地企业提供非常基础的数字化记账软件，一段时间之后再适当添加更高附加值的功能，这样一步一步地深入市场，才更符合当地中小客户的期待。

中国 SaaS 出海背后需要怎样的思考？

SaaS 企业出海，许多基础的问题仍然需要企业认真考虑。

聚焦在 SaaS 海外落地上，Daniel 举了一个客户交流的例子。有一家提供商品素材介绍和图片生成的 SaaS 企业，能够结合 B2B 的场景和具体数据，为海外客户提供非常自然、有逻辑的沟通体验，于是很快地拉近了与客户的距离。这样一个基本的流程，其实是被不少公司忽视的，所以先要解决好在自己的公司与海外客户的沟通方式。在建设团队方面，不仅需要当地的销售员工，而且要让他们充分理解自家 SaaS 的价值点，才能够深度地向客户介绍，并取得信任。

此外，谢伟健提示到，中国国内的打法未必适合海外市场。销售和营销固然重要，但是不能一味地在海外招很大的销售团队，而是应该专注于了解客户，做好产品。另外，虽然中国企业在东南亚的投资力度加大了，但是欧美企业进入东南亚的时间要早得多，这就导致中国 SaaS 企业在市场中的可见度和熟悉度往往比较低。因此，SaaS 企业需要做好品牌建设工作。

大家同样对 SaaS 企业的发展也提出了一些问题。徐一甜表示，理解企业客户的需求是非常难的，提供跨国服务更是富有挑战。在设立本土化的运营团队前，企业还是要根据市场需求打磨好产品，包括如何做好产品的差异化，如何在大而全和小而美之间选择。而赵一鉴指出，近年来全球技术的嫁接，以及应用层面的突破和创新，其实越来越有迹可循。拿最近的生成式 AI 来说，SaaS 如何能够与 ChatGPT 有效结合，在哪些层面上能够利用 AI 提升效率，这需要全行业的思考和探索。